Уральская школа тренинга
Тренинги, семинары, мастер-классы
Постренинговое сопровождение
Программы для руководителей
тел. (343) 253 21 01
E-mail: school@uraltrening.ru
www.uraltrening. ru


 
 

Статьи, интервью


 
 Статьи, интервью  

Тренинг по переговорам в формате турнира! 

Корпоративный тренинг ООО "Южно-Уральская ГПК", г. Новотроицк

Рынок бизнес-образования требует новых форматов обучения. Обычным тренингом теперь никого не удивишь, да и сотрудники с «неохотой» идут на шаблонное обучение.Поэтому при запросе компании ООО «Южно-Уральская ГПК» провести обучение переговорам, Уральская Школа Тренинга предложила интерактивный формат тренинга – «Турнир переговорщиков».

Читать новость полностью >>>

турнир переговорщиков, юугпк 

Невозможное возможно, или Как стать профи в переговорах? (даже если никогда не занимался этим)

Корпоративный тренинг АО "Газпромнефть-Терминал", г. Екатеринбург 

В октябре в Уральскую Школу Тренинга обратилась компания АО «Газпромнефть –Терминал» с запросом: подготовить специалистов для успешного участия в Чемпионате компании «Битва Коммерсантов 2016». О результатах подготовки читайте в отчете.

Читать новость полностью >>> 

как стать профи в переговорах 

13 признаков того, что вы тратите жизнь впустую и даже не замечаете этого

Источник: По материалам М.Е. Литвака.

Если какой-либо из этих 13 пунктов про вас, не отчаивайтесь.Вы всегда можете внести изменения. Но первое, что вам придется сделать, — избавиться от идеи, что вы не можете ничего изменить.

Читать статью полностью >>> 

тратить жизнь впустую 

Почему после обучения сотрудники не внедряют полученные знания?

Источник: Ольга Катаева, бизнес-тренер, директор Уральской Школы Тренинга.

Для многих обучение персонала стало головной болью! За это не только нужно платить из бюджета организации, нужно еще и заставить персонал ходить на эту учебу... Почему компании тратят большие бюджеты на обучение, но, интеграции навыка в повседневную работу сотрудников не происходит?

Читать статью полностью >>> 

Почему продавцы не продают 

6 правил лидерства Ганди, которые очень актуальны сегодня 

Источник: http://hr-portal.ru/blog/6-pravil-liderstva-gandi-kotorye-ochen-aktualny-segodnya

Он был плохим оратором и часто менял свое мнение. Махатма Ганди знал, что он не был идеальным. Но он придерживался ряда принципов лидерства, которые остаются актуальными и сегодня. Если вы лидер команды, менеджер или руководитель проекта, вам будет интересно узнать, как Ганди справлялся с различными ситуациями.

Читать статью полностью >>>

Ганди 

10 недорогих способов повысить лояльность работников

Источник: http://megamozg.ru/post/4094/ 

Во времена кризиса компании зачастую не могут предложить звездные зарплаты своим работникам, но есть другие способы сделать жизнь сотрудников более приятной. Большинство этих методов бесплатны или обойдутся вам в копейки.

Читать статью полностью >>> 

лояльность 

«По себе людей не судят... »

Или как прошло корпоративное обучение менеджеров зала оперативному управлению в сети ресторанов «Ем Сам»

Читать статью полностью >>> 

корпоративнй тренинг Ем Сам 

УрШТ выступила партнером конференции на WorldSkills Hi-Tech 2015

2 ноября прошла конференция на площадке МВЦ «Екатеринбург-ЭКСПО». Ольга Катаева выступила с докладом «Скрытые резервы мотивации в управлении командами».

Читать статью полностью >>> 

WorldSkills Hi-Tech 2015 

5 уровней влияния на подчиненных

В этой статье Ольга Катаева, директор Уральской Школы Тренинга, расскажет, как работают 5 уровней мотивации. И к концу ее прочтения каждый будет знать четыре новых эффективнейших приема мотивации.

Читать статью полностью >>> 

5 уровней мотивации персонала 

6 советов для мотивации команды

Каждый руководитель, исчерпав инструменты материальной мотивации, задается вопросами: как я могу побудить своих сотрудников выполнять поставленные задачи без дополнительных затрат? Предлагаем Вашему вниманию небольшие советы для мотивации персонала.

Читать статью полностью >>>

6 советов для мотивации команды 

12 качеств плохого руководителя

Мы уверены, что хоть раз в жизни у каждого да встречался «ужасный босс». Он был настолько «ужасен», что работа становилась не в радость и вы даже не рисковали показываться ему не глаза. К сожалению, такие руководители не редкость в наше время. Поэтому Ольга Катаева, бизнес-тренер, консультант по построению и оптимизации систем оперативного менеджмента, составила список качеств, которыми обладает только плохой руководитель.

Читать статью полностью >>>

12 качеств плохого руководителя 

Чему хотят учиться уральские топ-менеджеры в 2015-2016 гг.

Деловой портал города DK.ru, сентябрь 2015 г.

Осенью рынок бизнес-образования в Екатеринбурге слегка оживился. Провал первой половины 2015 г. помогли частично компенсировать три набирающие оборот тенденции. Обзор DK.RU.

Читать статью полностью >>> 

чему хотят учится уральские топ менеджеры 

Немного об игре Каузальный интеллект 

Жанна Завьялова, автор игры, кандидат психологических наук, бизнес-тренер и коуч международной квалификации по стандартам ICF (г. Москва)

До эры Великих географических открытий у людей не было карты земного шара. Они искали короткий путь в Индию, а попали в Америку. Сейчас каждый школьник знает, как выглядит глобус. Благодаря картам мы можем проложить личный маршрут своего путешествия во время отдыха, даже если мы собираемся в новую и неизвестную для нас страну.

Читать статью полностью >>>

 каузальный интеллект, управление реальностью, уровни сознания

Каузальный интеллект в бизнесе 

Выступление Жанны Завьяловой на ПиРе 04 сентября
Источник:
http://www.akademiki.biz/biblioteka-jivoi-informacii/stati/1132-pir2015janna

Бизнес ставит задачи и ожидает от сотрудников результатов. Мы все это знаем.
Тем не менее, в бизнесе есть хронически нерешаемые задачи, например, задача мотивации персонала, или задача лояльности персонала к изменениям в компании, или задача повышения сервисности обслуживания. Они решаются, но каждый раз бизнесу надо еще и еще усилить результат.

Читать статью полностью >>> 

каузальный интеллект в бизнсе 

Рынок бизнес-образования Екатеринбурга: опять 2009 год?

Тематический блог «HR-мнение», июль 2015 г.

С начала 2015 года центры бизнес-образования отмечают снижение числа заказов на обучение. Такое положение дел вызвано оптимизацией расходов на предприятиях и соответственно сокращением бюджетов, в том числе на образование персонала.

Читать статью полностью >>>

бизнес образование, обучение персонала, тренинги, семинары 

Только одно умение делает рекрутера настоящим профессионалом

Тематический блог «HR-мнение», июнь 2015 г.

Ольга Катаева, руководитель Уральской Школы Тренинга, рассказала читателями  блога об уникальном качестве HR-менеджера, благодаря которому можно добиться действительно больших результатов в работе.

Читать статью полностью >>>

 HR-менеджер, рекрутер, менеджер по персоналу

Ученые: эмоциональный интеллект влияет на устойчивость к депрессии

Сетевое издание «РИА Новости», февраль 2015 г.

Ученым впервые удалось описать закономерность, когда люди с более высоким эмоциональным интеллектом обладают способностью большей супрессии (подавления) негативной информации, сообщил журналистам во вторник председатель Сибирского отделения медицинских наук, зампредседателя СО РАН Любомир Афтанас. 
 

Читать статью полностью >>>

 эмоциональный интеллект, бизнес тренинг, открытые тренинги, бизнес обучение

Типичные ошибки руководителя

Александр Фридман, бизнес-консультант, управляющий партнер Школы бизнеса «Синергия». Организатор уже более 100 собственных проектов, акционер и член совета директоров ряда компаний.
октябрь 2014 г. 

эффективный руководитель, типичные ошибки руководителя, управленческие решения
 

Используя только три ресурса — опыт, интуицию и здравый смысл, — руководитель незаметно для себя обрастает проблемами ровно так же, как деревянный корабль водорослями и ракушками.

.

Какие же типичные помехи встают на пути руководителя? Александр Фридман систематизировал ошибки и их неочевидные следствия, и предлагает на их основе проанализировать вашу собственную систему управления.

.

1. СИНДРОМ ИКАРА

Описание проблемы. Руководителем обычно назначают хорошего специалиста. Поэтому большая часть руководителей хорошо разбирается в специфике бизнеса и, мягко говоря, относительно хорошо владеет инструментами управления.
Их уровень знаний о методах управления обычно недостаточен для эффективной практики. Понятно, что каждый руководитель, будучи человеком адекватным, подсознательно это чувствует.

Следствие. Руководитель предпочитает уделять время хорошо знакомой работе, а не такой сомнительной процедуре, как управление подчиненными. Усугубляют ситуацию собственная амбициозность и категорическое отрицание метода проб и ошибок. Кроме того, человек может опасаться подвести того, кто рекомендовал его на повышение. В этом случае идея достигнуть результата посредством эффективного управления кажется вам рискованной и чреватой высокой вероятностью срыва рабочего задания.

.

2. СИНДРОМ ХОРОШЕГО ЧЕЛОВЕКА

Описание проблемы. Управление само по себе носит конфронтационный характер по отношению к подчиненным. Как вам известно из опыта, далеко не все подчиненные испытывают удовольствие от того, что им поручают выполнение какой-либо новой работы или предъявляют набор дополнительных требований к содержанию уже привычной.

О своем отношении к ситуации они тем или иным способом обычно умудряются сообщить своему боссу, используя отговорки, демонстрацию обиды, жалобы на занятость и перегруженность, а также так много говорящий тяжелый вздох.

Приходится преодолевать возникающее сопротивление. Поэтому управление неизбежно связано с негативными эмоциями, которые возникают у руководителя в процессе соприкосновения с сопротивлением подчиненных.

Следствие. Любые попытки руководителя сменить милость на гнев, повысить требования или, не дай Бог, упрекнуть подчиненных в неблагодарности приводят к затяжным конфликтам. Более того, по эмоциональному накалу события выглядят более уместными скорее для хрестоматийных сценок семейного итальянского кино, чем для бизнес-структуры.

Дальнейшее развитие ситуации зависит не столько от структуры, сколько от агрессивности окружающей среды и, соответственно, возможности пребывать во взбаламученном и неэффективном состоянии.

.

3. ПОЗИТИВНАЯ ПРОЕКЦИЯ

Описание проблемы. Привычка приписывать другим людям собственные черты характера, а также парадигмы мышления обеспечивает нам иллюзорную легкость взаимодействия с окружающими. Действительно, зачем напрягаться и тратить драгоценную энергию на осмысление индивидуальных черт характера, прогноз возможной реакции на свои слова и отслеживание реальной обратной связи своего собеседника?

Такой подход характерен для большинства людей вообще, и естественно, для руководителей в частности.

Большинство руководителей — люди весьма положительные и ответственные с точки зрения их отношения к работе. Недаром же именно их в свое время выбрали из числа прочих специалистов. Поэтому, поручая работу подчиненным, руководитель предполагает, что они обойдутся с порученным им заданием точно так же, как он сам бы поступил, если бы находился на их месте.

Следствие. Руководитель предпочитает работать самостоятельно, сотрудников же использует исключительно на подхвате или загружает той работой, от которой, образно говоря, ни вреда, ни пользы.

.

. эффективный руководитель, тренинг для руководителей 

. 

4. СИНДРОМ  СТАРШЕГО

Описание проблемы. Вы, наверное, замечали, что домашние животные великолепно чувствуют хозяина. А в ранние школьные годы вы наверняка понимали, в каком настроении находится учитель. Ну а дети, как известно, прекрасно ориентируются в малейших оттенках настроения родителей.

Почему все так интересно устроено? Ответ прост: те, кто зависит, более внимательны к тем, от кого они зависят, чем наоборот.

По этой же причине подчиненные гораздо более наблюдательны по отношению к своим руководителям, чем руководители к подчиненным. Многие начальники при этом бравируют своим невниманием, целенаправленно подчеркивая дистанцию.

Следствие. Многие руководители практически не обращают внимания на настроение и состояние души своих подчиненных, не видят в них личность. А некоторые, наверное, просто боятся стать жертвой манипуляций и лишить себя возможности принимать прагматичные решения. Все это приводит к бедности эмоциональных контактов и увеличивает уровень психологической разобщенности в структуре. В итоге руководитель, может быть, и сохраняет управляемость, но в лучшем случае — на уровне жесткой исполнительности.

При этом он начисто лишает себя того мощного ресурса, который заключен в самомотивации подчиненных.

5.ОЖИДАНИЕ ГЕРОЯ

Описание проблемы. Говорят, что когда официанта с тридцатилетним стажем попросили описать идеального клиента, то он сказал: «Это человек, который обедает дома, а чаевые высылает по почте чеком». Примерно так и руководитель представляет себе идеального подчиненного.

Конечно, он в этом не признается. Но завышая ожидания от подчиненных, вы получаете возможность всегда свалить на них неуспех того или иного начинания.

Следствие. Разочарованный несоответствием повседневной реальности и своей светлой мечты, руководитель трудится в поте лица, так как просто не доверяет своим подчиненным. Наверное, втайне от всех он ожидает: однажды распахнется дверь и на пороге в потоке света возникнет искомый герой, с которым и будет разделено тяжкое бремя ответственности за результат. А до тех пор он взваливает всю ношу на свои плечи.

.

6. ВЫСОКАЯ СТОИМОСТЬ

Описание проблемы. Оплата труда сотрудников имеет непрерывную тенденцию роста. Причем общий рост компенсационных пакетов абсолютно не адекватен росту квалификации, так как вызван, в первую очередь, ажиотажным спросом на рынке труда. Понятно, что данная тенденция не вызывает восторга у руководителей, ограниченных рамками бюджета. И они, подсознательно или сознательно, решают: если уж мы платим ТАКИЕ деньги, то сотрудник просто обязан демонстрировать чудеса целеустремленности, трудового энтузиазма, ответственности за порученный участок и тому подобное.

Надо ли говорить о том, сколь горьким бывает разочарование? Руководитель вдруг обнаруживает, что высокая оплата труда ничего не гарантирует. И получает он в лучшем случае не «автономную боевую единицу по производству денег», а нормального специалиста.

Следствие. Руководитель преисполняется обиды на неблагодарное человечество и вкалывает сам. Что, естественно, не оказывает большого влияния на поведение его подчиненных, и они совершенно не торопятся следовать положительному примеру или приходить к нему на помощь.

.

7. МАГНИТНЫЕ ИЛЛЮЗИИ

Описание проблемы. Мы знаем, что вокруг магнита существует магнитное поле. Аналогичными свойствами обладают и некоторые артефакты, например, подковы. Если их повесить в надлежащем месте, то некое благотворное влияние распространяется на весь объем помещения. Примерно так мыслит руководитель и о собственной роли в управленческом процессе.

Если спросить его, какое количество времени в неделю он тратит на управление, то сама постановка вопроса вызовет удивление: «Ну, как правило, я работаю шесть дней в неделю, примерно по 10 часов в день».

Насколько уместна логическая цепочка «я руководитель — я нахожусь на работе — следовательно, я занимаюсь управлением»? Увы, такое рассуждение абсолютно неверно.

Профессиональное управление может быть только осознанным процессом, во время осуществления которого руководитель прекрасно понимает, что он делает, почему он делает именно это, а также какой инструмент или их сочетание наиболее уместны для обеспечения желаемого результата в данной ситуации. Конечно, процесс управления может проходить и автоматически, но у того, кто целенаправленно «перебрал» свои навыки. В любом случае полноценное управление не может проводиться параллельно с чем-либо, в том числе и с собственной работой руководителя в качестве специалиста

Следствие. У руководителей на подсознательном уровне возникает опасная иллюзия: процесс управления осуществляется как бы автоматически, и сам факт их присутствия в компании уже должен обеспечить желаемый результат.

.

ЧТО В ИТОГЕ?

Руководители уделяют управлению гораздо меньше времени, чем требуется, предпочитая работать сами, а не управлять своими подчиненными. Более того, многие воспринимают управление как досадную помеху радостям свободного труда.

Еще раз внимательно изучите описание помех. Отметьте те из них, которые характерны для вас лично. Создайте свой личный список и поместите его на видное только вам место. Далее заучите и старайтесь избегать описанных симптомов в процессе управления подчиненными.

Практика показывает, что уже избавление от типичных ошибок существенно повышает эффективность управления и результативность работы структуры.

.

эффективный руководитель, курс, обучение руководителей, тренинг руководителей

.

Консалтинг: правила игры

Интервью для Екатеринбургского центра развития предпринимательства,
июль 2014 г. 

Консалтинг, правила игры

Отношение к консалтингу напоминает отношение к футбольному тренеру сборной России: все точно знают, что новый тренер нужен, и все готовы им стать. По сообщению сайта "Деловой квартал", в Екатеринбурге насчитывается порядка 218 консалтинговых компаний различной направленности. Можно ли выжить на столь плотном рынке консалтинга? Как дела у участников рынка? Как и чем живет этот бизнес? Узнаем – здесь и сейчас.

От игрока – до тренера

Путь бизнес-тренеров и консультантов к собственному бизнесу достаточно закономерный. "За плечами классическое университетское образование, работа в НИИ, преподавала в лицее. В "лихие девяностые" ушла в народившийся тогда в России бизнес. Начинала с самых низов, прошла путь от торгового представителя до директора по продажам крупной дистрибьюторской компании. "Понюхала пороху". Но педагог внутри меня, видимо, взял верх. Сначала учила своих сотрудников, а когда поняла, что получается, сделала это своей профессией. Пять лет работала региональным тренером в национальной дистрибьюторской компании. Там я и получила свой первый опыт «полетных часов». Занималась построением корпоративной системы обучения во всех филиалах компании, сама подбирала и обучала тренеров, разрабатывала для них стандарты, систему аттестации и прочее. Поэтому закономерно, что, когда ушла из компании, открыла свою тренерскую школу", — говорит бизнес-тренер, организационный консультант, основатель Уральской тренерской школы Ольга Катаева.

Ее первые шаги реализации собственного бизнеса начались отнюдь не с поиска офиса. "На обдумывание идеи ушел год, на реализацию – пара недель. Придумала название, заказала разработку логотипа и рекламных материалов, в том числе визиток, писем, папок и пр. Затем разработали сайт компании. Разместила информацию на сайте. Организовала Клуб тренеров (вечерняя тусовка целевой аудитории). Наняла персонального помощника для организации тренингов и поддержания контента сайта. Только потом зарегистрировала компанию, счет, бухгалтерия на аутсорсинге… Продавала, самостоятельно вела переговоры с клиентами. Сама писала рекламные материалы, программы и новости на сайт. Позже наняла специалиста по рекламе и продажников. Первые несколько лет мы работали без помещения, позже арендовали офис. Теперь у нас полноценная площадка в центре города и несколько учебных аудиторий", — рассказывает Ольга Николаевна.

С 2013 года на рынке консалтинговых услуг и коучинга компания "Смарт-Групп". Ее руководитель Екатерина Барановская, практикующий психолог, коуч, арт-терапевт, специалист в области рационального питания и психологии стройности, автор и ведущая тренинговых программ профессионального и личностного развития, так вспоминает историю становления своего бизнеса: "До того, как открыть свою консалтинговую компанию, я продолжительное время проводила семинары для различных аудиторий, привозила к нам в город специалистов из Москвы. В процессе работы возникли личные деловые знакомства с московскими и питерским консультантами. Появилась возможность организовать свое дело, ориентируясь на те знания, которыми на тот момент владела команда. Предприниматели – люди, не находящиеся в стагнации, всегда готовые развивать свое дело. Они обычно не делятся своими мыслями, идеями, переживаниями с коллегами, конкурентами. Но потребность такая есть. Чтобы ее реализовать, прибегают к услугам бизнес-консультантов. Таким образом, началось все с идеи, под которую уже была собрана команда единомышленников. Вместе мы разработали новые продукты. Следующий шаг – вокруг нас, благодаря нашей работе, сформировалась команда предпринимателей. Вообще на момент становления собственную базу клиентов иметь желательно".

Как завоевать доверие команды?

"Конкуренция на рынке бизнес-обучения колоссальная! Поскольку деятельность бизнес-тренера в России не лицензирована, это создает определенную легкость входа на рынок. Как бороться с конкуренцией? Активно и умело продавать! Плюс иметь безупречную репутацию. Первое условие позволит вам всегда получать новых клиентов, а второе – возвращать их снова и снова. В конкурентных условиях побеждает компания, которая имеет обученный, до зубов вооруженный и натасканный "спецназ" — отдел продаж. Такой компании никакие кризисы не страшны!", — объясняет Ольга Катаева. Кроме "спецназа" у Уральской школы тренинга есть и другие конкурентные преимущества.

"Мы предлагаем свое понимание тренинга. Тренинга как процесса, где во главу угла ставится не получение новых знаний и умений, а изменение поведения в контексте бизнес-задач. Тренер – не просто шоу-мен или увлекательный рассказчик. Тренер –человек, который добивается, чтобы у участников получилось! Получилось продавать, договариваться с клиентом, управлять своим временем. Многие воспринимают тренинг как получение новых знаний. Но это ошибочное мнение. Меня всегда удивляло словосочетание "читаю тренинги". Взрослые учатся совершенно по-другому, им нельзя просто передавать информацию. Нужно организовать особый технологичный процесс, чтобы они увидели знания, поверили в их действенность и научились их применять. Тренер, скорее, призван создавать для участников ситуации и трудности, преодолевая которые, они сделают важные выводы. Ценность тренингов состоит в том, что тренер помогает пройти недостающий отрезок пути, является связующим звеном между знаниями и практикой", — объясняет Ольга Николаевна.

А вот рынок консалтинга, как считает эксперт, значительно менее конкурентен. "Консалтинг – не обучение, а консультирование бизнеса по различным вопросам маркетинга, стратегии или тактики продаж, построения бизнес-процессов и сервиса. В России в целом, и тем более на Урале, практика обращения к консультантам не развита. Наши бизнесмены и собственники скептически относятся к такому виду услуг. «Я 10 лет в этом бизнесе. Ну чему они могут меня научить?!". На самом деле, более 80% бизнесов в России держаться исключительно на интуиции и супер работоспособности собственников, нуждаются в улучшении и настройке бизнес-процессов», — поясняет руководитель Школы.

Противоположную точку зрения о конкуренции имеет Екатерина Барановская. "Конкуренция на рынке консалтинговых услуг сегодня сильно развита. Но борются с конкуренцией лишь те компании, которым нужно выживать. Наша компания не ориентирована на массы. Мы нацелены на долгосрочное сотрудничество, в рамках которого, к примеру, простой водитель, получивший определенное бизнес-образование, со временем открывает свою автошколу. Наша клиентка имела собственный магазин, сейчас у нее крупный молл. Такие долгосрочные отношения позволяют выстраивать систему партнерских и даже дружеских отношений. Многие наши предприниматели могут свободно позвонить по телефону и получить от нас ответ. Они не просто проходят курс обучения. Мы предоставляем дальнейшее сопровождение, следим за успехами клиентов, поддерживаем их. Общаемся с предпринимателями сразу по трем направлениям: помимо бизнеса, в их числе личная и семейная жизнь. "Одноразовых" клиентов среди предпринимателей единицы", — рассказывает Екатерина.

Конечно же, главным конкурентным преимуществом любой консалтинговой или тренинговой компании является качество предоставляемых услуг. Один из показателей качества – опыт сотрудников. "У многих наших консультантов уже есть свой бизнес. У одного из них таких бизнесов четыре, и они все относятся к разным сферам деятельности. Это позволяет им быть ближе к нашим клиентам, понимать суть вопроса изнутри", — говорит Екатерина.

Как выиграть матч?

По мнению Екатерины Барановской, время "консультантов обо всем" заканчивается. "Нужны конкретные специалисты в достаточно узких, специализированных областях. С опытом собственной успешной деятельности. Это мировой опыт, и мы не должны его игнорировать. Наше мнение: ниши свободны для настоящих профессионалов. Поэтому будут востребованы и те, кто работает в сфере детско-подросткового развития, и специалисты по работе с коллективами индустриальных предприятий... В Екатеринбурге, на наш взгляд, развиты темы личностного роста, гендерная специфика: всевозможные женские тренинги и традиционно продажи, финансовые компетенции", — считает эксперт.

Поскольку Ольга Катаева считает, что особой популярностью сегодня консалтинг не пользуется, по ее мнению, именно этот факт и обеспечивает возможность первым занять свободные ниши. "Рынок консалтинга, на мой взгляд, практически пуст. Бери и делай", — делится мнением предприниматель.

Говоря о наличии свободных ниш на рынке консалтинговых услуг, эксперты предупреждают и о сложностях, с которыми могут столкнуться предприниматели. И, как выясняется, сложность работы определяется далеко не сезонностью бизнеса. В качестве наглядной иллюстрации Екатерина Барановская рассказывает о главной сложности в своей работе: "У компании есть конкурентное разнообразие продуктов. Порой сложно донести до клиентов концепцию продукта, его преимущества. Объяснить, чем наши семинары, например, по продажам, переговорам, отличаются от множества существующих".

О другой сложности бизнеса в сфере консалтинговых и тренинговых услуг говорит г-жа Катаева: "Вы должны определиться, будете ли вы продвигать себя как специалиста, строить собственный бренд или станете провайдером. Тогда возникает риск зависимости от тренера или консультанта, ведь любой специалист может уйти или работать сразу в нескольких компаниях. Как все творческие люди, эта категория специалистов требовательна, непостоянна, быстро дорожает и прочее. Нужно иметь рычаги влияния и создавать для них удобные условия и, самое главное – следить за их регулярной загрузкой. А это опять обеспечит ваш "спецназ".

Деньги за победу

Тренинговый и консалтинговый бизнесы хороши тем, что практически не требуют начального капитала – таково мнение Ольги Николаевны Катаевой. "Все, что нужно рассчитать – стоимость сайта (20-50 тысяч рублей), небольшую сумму на рекламные материалы. Расходы на регистрацию фирмы и открытие счета, оплата ведения бухучета 5-10 тысяч рублей в месяц – вот, пожалуй, и все", — говорит эксперт. Причем все вложения, по ее мнению, окупятся за один-два ближайших тренинга. "Наш бизнес высокомаржинальный, а консалтинговый бизнес вообще практически не требует никаких расходов. Разумеется, кроме оплаты работы тренеров и консультантов", — поясняет г-жа Катаева.

На чем еще нельзя экономить рассказала Екатерина Барановская: "Никогда не стоит экономить на качестве услуг. Это должна быть самая важная составляющая вашего бизнеса. Не нужно экономить на консультантах. Это обеспечивает надежную клиентуру. Да и мне самой не должно быть стыдно за продукт. Здесь траты будут зависеть от запросов самих тренеров, от их уровня, темы, количества часов… Нужен хороший комфортный зал для проведения в нем семинаров. Пространство и территория должны соответствовать участникам. Таким образом, от 30 000 рублей может пойти на аренду. Затраты, ориентировочно 15 000 рублей, могут пойти на разработку сайта. Он необходим уже на начальном этапе". По прогнозам г-жи Барановской первоначальные вложения могут окупиться не менее чем через год.

В целом, консалтинговые услуги можно разделить на несколько видов: аудит и оценка, финансово-экономический консалтинг, управленческий консалтинг, маркетинг, юридический консалтинг (в том числе налоговый), кадровый консалтинг, стратегический менеджмент, консалтинг в области информационных технологий. В качестве иллюстрации бизнес-процесса будем рассматривать два вида консалтинговых услуг, которые пользуются большой популярностью у предпринимателей.

Екатеринбургский центр развития предпринимательства, июль 2014
http://ekbiznes.ru/

.

Почему после обучения сотрудники не внедряют полученные знания на практике?

HR • обучение • персонала, май 2014 г.

Почему продавцы не продают

Сейчас многие руководители понимают, что обучение персонала проводить нужно. Особенно продавцов, так как на продавцах держится доход компании.  Здорово, когда продавец владеет разными техниками, общается с клиентами красиво и уверенно, и самое главное так, чтобы те покупали.

Но когда дело доходит до практики, все перестает быть таким радужным. Воодушевление прошло за пару дней — и пошло все по-старому... Результата нет! Сотрудники  не используют приобретенные знания и навыки на практике в той мере, в которой этого бы хотелось компании-заказчику.

Для многих обучение персонала стало головной болью! За это не только нужно платить из бюджета организации, нужно еще и заставить персонал ходить на эту учебу...

Почему компании тратят большие бюджеты на обучение, но, интеграции навыка в повседневную работу сотрудников не происходит?

Устойчивый навык формируется  на стыке умения делать, понимания, что и зачем делать и  желания делать.

значение, навык, желание

Любой процесс изменения поведения можно разбить на три этапа: тренировка, автоматизация и интеграция навыка. Давайте рассмотрим эти три этапа подробнее.

Тренировка

Тренинг — это мероприятие, целью которого является обучение и развитие персонала исходя из целей и задач компании, а также исходя из стандартов работы предприятия и особенностей участников обучения. На тренинге группа получает знания и осваивает умения, необходимые для повышения эффективности работы.

Автоматизация навыка

Натаскивание и «муштра». Мероприятия, направленные на отработку полученных на тренинге знаний и умений. Для формирования навыка требуется многократное повторение. Поэтому, краткосрочные тренинги навык  для 10 – 15 человек не вырабатывают. Просто не успевают. Для этого требуется продолжительный курс из  трех – пяти занятий.

Интеграция навыка

Интеграция навыка — это процесс, при котором сотрудник внедряет в свою работу полученные на тренинге знания и навыки. Т.е. он не просто пробует их на практике – они становятся неотъемлемой частью его работы, а также неотъемлемой частью стандартов компании.  Для этого служит пост-тренинг.  На пост-тренинге должны обсуждаться и отрабатываться ситуации, с которыми сотрудники столкнулись после обучения в конкретных рабочих ситуациях. 

Типичные ошибки, которые допускают компании

1. Компания не понимает необходимости целенаправленной, системной и контролируемой интеграции навыка. Поведение выстраивается  от 3 до 6 месяцев. Именно такое время руководитель или наставник должен «стоять над душой» сотрудника добиваясь  регулярного повторения требуемых действий.
 
2. Руководитель не интересуется чему учили его сотрудников , иногда сам не владеет этими технологиями, и поэтому не способен отследить применение навыка.

3. У компании отсутствует  система проверки, отслеживания навыка и коррекции навыка.

4. У сотрудников отсутствует мотивация на применение этих навыков
 
3. Компания не готова или не имеет возможности выделять ресурсы на интеграцию (деньги, людей, время, технологии и т.п.).
 
4. У компании нет реальной возможности или желания действительно интегрировать навык, т.к. сама организация работает пока еще по старым внутренним законам, которые не позволяют использовать часть навыка или навык целиком
 
5. Плохая диагностика степени владения навыком и некачественная адаптация программы тренинга. Т.е. программа обучения изначально ничего общего с целями и задачами компании не имеет.
 
6. Обучение для «галочки».
 
7. Ответственность за конечный результат переложена на исполнителя (т.е. на тренера или обучающую компанию), из серии мы вас наняли – вы и отвечайте за интеграцию знаний в деятельность.

Таким образом, становится ясно, что обучение сотрудников не является каким-то отдельным эпизодом жизни организации. Даже если руководство решило провести однодневный «тренинг – семинар», необходим системный подход.

Ольга Катаева,
бизнес-тренер, директор Уральской Школы Тренинга.

.

Роман с покупателем

Статья для журнала "Ваш бизнес. Магазин. Ресторан. Отель". 
Апрель 2014 г

роман с покупателем, статья, продажи в торговом зале
 

Давно прошли те времена, когда товары продавали себя сами. Сегодня главным искусством продавца является искусство не просто выстраивать хорошие отношения с клиентами, а создавать роман с каждым из них. Роман этот строится по тем же законам, по которым развиваются отношения между мужчиной и женщиной, и рождает в душе клиента страсть, которую не могут погасить никакие происки конкурентов.  Мы попробуем проследить эти важные этапы обольщения клиентов.

Три девицы под окном

Волнующее ожидание клиента. Струящийся шелк на плечиках. Аккуратные стопочки на полках. Поблескивают хромированные ручки. Удобные диваны. Мягкий свет в примерочной. Свежие блузки, свежие личики, неуловимый шлейф духов. Волнение. Предвкушение.

Для того чтобы роман с клиентом сложился  мало навести внешний лоск и приодеться, нужно позаботится и о внутреннем состоянии. Не менее важно «приодеть» свое лицо  – приветливой улыбкой, доброжелательным взглядом и добавить в голос доверительных интонаций. Лицевая экспрессия это упаковка ваших слов в своеобразный контекст, который может изменить смысл сказанного. Нет ничего хуже скучного, угрюмого выражения лица. Оно убивает страсть и отпугивает желание. По теории Джеймса Ланге: наши эмоции есть последствия изменения биохимии мозга. Управляя лицевой экспрессией,  можно управлять своим настроением.

Первое свидание

Люди считают походы в магазин либо развлечением, либо невыносимой обузой. В любом случае они не оставляют их равнодушными. Как сделать первое свидание незабываемым, создать такую атмосферу, в которой ваши покупатели будут хорошо проводить время и тратить много денег?

Купить по нынешним временам не проблема, конкуренция велика, кругом огромный выбор товаров и услуг, и скидки, скидки, скидки... Скидки действуют так же, как материальная мотивация на работе: сильно и недолго. И в какой-то момент любой клиент понимает, что никакая скидка не стоит хорошего обслуживания.

Чтобы роман с клиентом состоялся, клиент должен чувствовать, что его принимают таким, каков он есть. Демонстрируйте удовольствие и почтительность. Искренность и честность обладают свойствами магнита.  Покупатель покупает не только товар, но и отношение к себе. Клиент как ревнивая женщина, не любит когда ее обделяют вниманием. Кроме того, продавцу нужно владеть приемами и техниками контакта и обольщения, чтобы стать настоящим магнитом притяжения клиентов к себе.

Как подойти к клиенту?

Еще старина Фрейд заметил, что многие мужчины стесняются первыми подойти к девушке, боятся показаться смешными, нелепыми или несостоятельными, не знают, с чего начать разговор. Но, в таком случае, шанс может быть упущен навсегда!

 «Нет, спасибо, я просто смотрю» — эта фраза останавливает энтузиазм многих продавцов. Однако, покупатели говорят «нет» не этой ситуации, а скорее своему прошлому опыту. Поведение людей основано на их реакции. Весь отрицательный опыт, получаемый ими в течение жизни, откладывается в сознании. Самое поразительное — в большинстве случаев покупатели даже не осознают, какие слова они произносят. Это спонтанная реакция, но покупатели знают, что она срабатывает.

Совет первый: правильно оцените ситуацию. Каждый клиент любит покупать что-то, но не любит, когда ему это продают. Поэтому важно показать, что вы готовы оказать помощь, но ни в коем случае нельзя эту помощь навязывать. «Вам помочь?» — это вопрос, который заставляет клиента невольно обороняться и, в конце концов, ответить нет. Ведь банальные шаблонные фразы при откровенной попытке познакомиться с девушкой также не вызовут никакой ответной реакции.

Совет второй: не задавайте вопрос в первые минуты общения. Для того, чтобы начать общение не обязательно задавать вопрос. Можно подойти и сказать: «Добрый день! Я продавец консультант этого отдела. Если у вас возникнут, какие ни будь вопросы, вы можете обратиться ко мне». Большинству клиентов нужно время, чтобы освоиться, сориентироваться. Поэтому, когда вы его поприветствовали, дайте ему возможность походить по залу или салону. И когда вы увидите, что он ищет вас глазами, окажитесь рядом.

Совет третий: подходя к покупателям, держите что-нибудь в руках. Это создаст впечатление, будто вы думаете о чем-то другом и не намерены припирать покупателя к стенке и отнимать деньги. Основная часть стратегии начала продажи — всегда казаться занятым.
Ну и конечно, всегда вас выручит юмор, легкость и непредсказуемость. Вспомните, как повел себя главный герой в фильме «Запах женщины», когда пытался познакомиться с девушкой: «Можно мы присядем рядом, ну, чтобы отгонять от вас нахалов » Не бойтесь быть самим собой. Это естественно и привлекательно. Выполняйте все правила в собственном стиле.

Делаем предложение

Часто продавцы совершают одну и ту же грубейшую ошибку — расхваливают сам товар, его характеристики или технические  данные.  Ничего так не интересует человека, как он сам, его проблемы и их решение, более того, решение наиболее выгодное и простое для него. Это подтвердит любой квалифицированный психолог. Так устроено природой и пытаться изменить это — бесполезно.

Например: рассказывая «чайнику» о наличии 8 гигабайт оперативной памяти, видеокарты на  4100 МГц, вы не скажете ему ничего интересного. Скорее всего, он вообще не поймет ни чего. Соответственно — это не вызовет желания купить именно его. Такое описание подойдет программисту или человеку, который отлично разбирается в железе. Но согласитесь, что такой человек соберет компьютер сам и будет задавать только конкретные вопросы. А обслуживая «чайника», гораздо эффективнее будет узнать цель покупки, для чего ему нужен этот компьютер, и основываясь на полученной информации предложить «решение его проблемы».

Еще одна ошибка продавцов  - ждать клиентов, которые «знают, чего хотят». Нет, такие разумеется, в природе водятся. Но вот беда, на них продавцу нельзя заработать! Вернее, если клиент определился – значит, на этом заработал уже кто-то другой (маркетолог, составитель каталога или рекламного текста, оформитель витрины и пр.)  А вот выбирающий клиент – это подарок продавцу. В этом случае степень влияния продавца максимальна.

Важно! Рассказывая клиенту все прелести покупки, не обманывайте его. Можно умолчать про недостатки, но не обманывать.  Опять же если говорить только о достоинствах, то у клиента могут возникнуть сомнения в вашей искренности. Лучше будет, если пиар товара начать с каких-то незначительных недостатков и перекрыть их достоинствами. Это повысит доверие клиента.  Например: -«Вот у этого компьютера невзрачный корпус, могли бы и пооригинальней сделать, зато отличная видеокарта, которая легко справляется с любыми современными играми»

Не забывайте об эмоциях чем больше положительных эмоций и переживаний, слушая Вас, испытывает клиент по отношению к товару, тем ближе он к совершению покупки.

Первый секс

Вести клиента к покупке – это как вести партнера к экстазу. В первую очередь,  следует стать внимательней и следить, как он реагирует на слова, прислушаться к его желаниям и разгадать его фантазии. Люди не хотят слышать о скучном и банальном. Им подавай что нибудь романтическое, из ряда вон выходящее — вот в это они поверят с превеликой охотой. Доставьте им это удовольствие. Чем масштабнее и фантастичнее ваши иллюзии, тем лучше.

Расшифровывайте красноречивый язык тела клиента. Человеческое тело — это круглосуточная радиотрансляционная станция, которая вещает обо всем, что этот человек испытывает в разговоре с вами. Следите за этим молчаливым, но очень красноречивым языком. Если вы будете ненароком отражать словами состояние клиента, он будет тронут таким вниманием к себе. «Мне кажется, что вас это очень волнует» или «Мне показалось, что вас это не убедило».

Чем больше разных вопросов — на выяснение, уточняющие, на сравнения, сопоставления, тем выше ваша проницательность. Люди не раздражаются, если мы искренне и доброжелательно интересуемся их вкусами, запросами и желаниями.  «Слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Не оценивайте, а слушайте. Поддерживайте кивками и междометиями, даже если не согласны. Стремление понять совсем не означает принятия. Отражайте смысл и резюмируйте услышанное. „Кто говорит, тот сеет, кто слушает, собирает жатву“». (П. Буаст)

Брачный контракт

Идем далее. Идеальный вариант (при котором, кстати, речь о скидках заходит  реже, и у вас есть возможность  получить больше денег) — это минимизация усилий клиента. То есть ситуация, при которой вы берете на себя максимум в организации его счастливого будущего, связанного с приобретением у вас товаров или услуг. Когда клиенту не надо особенно думать, куда-то звонить, о чем-то договариваться, когда он приходит в одно место и, уходя оттуда, имеет все. И за это клиент обычно готов платить гораздо больше. 

Например, если ваш клиент берет у вас постоянный ассортимент с одинаковой периодичностью — сделайте так, чтобы он не утруждал себя заявкой каждый раз, вы вполне можете сами следить за периодичностью его покупок. Если клиент недоверчивый и беспокойный — держите его в курсе событий, касающихся его любимых новинок, информируйте заранее и советуйтесь — если что-то идет не так. Так клиент становится постоянным покупателем.

Программа тренинга "Управление магазином"

.

На конкурентном рынке выживает "спецназ"

Интервью для журнала «АвиаТерминал» (полная версия)
Ноябрь 2010 г

Тренинг по продажам, на конкурентном рынке выживает спецназ

Давно прошли те времена, когда товары и услуги продавали себя сами. Сегодня, когда  клиенты находятся в состоянии сверхвыбора, техника продаж претерпела существенные изменения. Мы беседуем с Ольгой Катаевой, бизнес-тренером, консультантом по управлению персоналом, создателем Уральской тренерской школы

- Как продавать в условиях конкуренции? Что такое «зрелый конкурентный рынок»?

Рынок, где имеется много игроков, где ты со своими предложениями не единственный, а товар твой не самый дешевый и не самый лучший. Слово «зрелый» означает, что такое положение дел сложилось уже давно. Иными словами – пирог уже поделен!

И вот, вы решили забрать его существенную долю. Набрали отдел продаж, вооружили их знаниями о продукте (своеобразная «матчасть») и посадили на телефон или того хуже, «запустили в поля». Звоните, предлагайте товар, расскажите о нашем новом продукте. Вы уверены, что этого достаточно?

Какой ответ слышат ваши продавцы в 99% случаев? Правильно! «Спасибо, не нужно» или «У нас уже есть поставщики» или «Мы работаем с аналогичным продуктом», «Нам ваша услуга не требуется».

И что делают они в ответ? Впадают в «ступор»? Быстренько сворачивают разговор, говорят «Спасибо. Всего Вам доброго» или НАЧИНАЮТ ПРОДАВАТЬ.  Готовы ли ваши продавцы к отказам? Владеют ли они специальными переговорными техниками? 

Если ваш товар или услуга не эксклюзивны, вам нужен натасканный «спецназ», а не напуганные новобранцы.

- Очень часто даже менеджеры с опытом работают в полсилы, не владеют теми переговорными техниками, которые эффективны сегодня, в условиях конкурентного рынка. Для продавца на конкурентном рынке первый отказ клиента – это точка отсчета, потому как задача — не найти тех, кому нужен ваш товар (таких  крайне мало), а забрать клиента от конкурентов.

- В чем отличие вашей методики обучения от тех, что предлагают другие подобные школы?

Думаю, основное  отличие в нашем подходе к построению тренингового процесса.  Меня всегда удивляло словосочетание «читаю тренинги»… Такие «тренера» выступают, как рассказчики, а тренинг превращается  в шоу одного актера. Иногда очень интересное и увлекательное шоу! Но суть от этого не меняется.

На тренинг приходят не за знаниями. Сами по себе они не увеличат ваш доход. Тренинг является связующим звеном между знаниями и практикой, а тренер проводником.

- Профессиональный тренинг – это «магазин инструментов», где тренер не только дает знания, он еще помогает освоить эффективную методику их применения на практике. И в любом случае, тренинг – это не панацея, поскольку сам по себе он не имеет никакой пользы. Это как таблетка, которая необходима только при определенном диагнозе и в определенной дозе.
Наши тренинги – крайне практичны и всегда заточены под конкретный бизнес.

Мы предлагаем только специализированные программы, «без воды» и без философских рассуждений.  Если примеры и ситуации, то только из конкретных областей. К тому же, тренеры способны работать на уровне изменения установок, т.е. не просто показывают новые приемы и технологии, а помогает участникам поверить в них. Результат этого – мотивация на применение! Участник уходит не со словами: «Все это интересно, но в жизни не так», а с реальным планом действия.

- Не секрет, что многие руководители компаний не готовы системно обучать персонал?

- Все правильно. Хороший коммерсант никогда не станет тратить деньги на то, что не приносит ощутимой пользы. С чего вдруг персонал начнет продавать больше? Только потому, что они посидели и послушали «как надо продавать»? Даже если это было весело и увлекательно, это не означает, что участники  чему-то научились, и готовы изменять свое поведение. А ведь именно это и является самым важным результатом тренинга.

Тренинг – это не панацея. Это таблетка, которая необходима только при определенном диагнозе и в определенной дозе.

-  Существует мнение, что  крупным компаниям надежнее и дешевле иметь своего тренера?

- Да, передача обучения "вовнутрь" – это самый  популярный подход сегодня. Спрос на такой формат был и раньше, но сейчас заметно вырос. Уже более четырех лет мы занимается подготовкой бизнес-тренеров, способных решать задачи быстрой и эффективной подготовки кадров. 

В основе нашей Школы тренеров — система практических и обкатанных в деле приемов, эффективность которых многократно  проверена.

Как результат – развитие навыков тренерского поведения, понимание процессов происходящих в группе, умение работать с «трудными участниками» и управлять вниманием аудитории

Особенно интересны наши методы будут преподавателям бизнес-школ и ведущим классических семинаров.  Многие признаются, что делают полный «апгрейд» своего стиля, что делает их семинары более практичными и интересными.

Программа тренинга "Продажи в условиях конкуренции"

 _________________________________________________________________________________________________________________________________

Мифы о лидерстве

Статья для журнала «АвиаТерминал»
Май 2011 г

 мифы о лидерстве

Лидерство – одна из самых «горячих» тем в менеджменте. Сегодня многие компании заявляют о нехватке на рынке труда талантливых и опытных менеджеров во всех сферах бизнеса.  Панацею многие видят в воспитании лидерских качеств, и лидерские программы устойчиво держат первенство в управленческих курсах.

На мой взгляд, эта тема излишне мифологизирована.  Это объясняет, почему повальное увлечение лидерскими программами («все на прорыв!») и потраченные на них деньги  не  изменяют качество управления. Более того, мифы, о которых я хочу поговорить, часто не дают толковым менеджерам вовремя проявить себя.

Лидерство (от англ. lead – вести) – отношения доминирования и подчинения, влияния и следования в системе межличностных отношений. Таким образом, лидер – ведущий или идущий впереди.

Миф 1. Лидер должен быть харизматичен.

Да, многие лидеры харизматичны. Однако при внимательном изучении оказывается, что большинство успешных руководителей – нет. Вас делает харизматичным и обаятельным ваше дело и миссия. А не наоборот.

Лидерство – это вопрос вашего выбора: готовы ли вы взять на себя ответственность не только за свои действия, но и за действия других людей?

Миф 2. Эффективное руководство основано на лидерстве.

Отнюдь. Самое эффективное руководство основано на законах управления поведением. Ими в совершенстве владеют  великие полководцы, учителя, политики и дрессировщики.

Управленческий потенциал не определяется лидерскими качествами. Лидер — это скорее вдохновитель, вербовщик в светлое будущее. Он  необходим там, где нужно вводить перемены.  Он может побудить к действиям, помочь переменам пробиться сквозь бесчисленные барьеры корпоративной инерции. Люди следуют за лидером потому, что они разделяют его видение и цель.

Однако власть личности без власти системы – ситуативна и недолговечна. Современная организация слишком сложна, чтобы один человек смог ее удерживать под контролем. Стабильный результат, в первую очередь, определяется  наличием системы эффективного регулярного менеджмента.

Миф 3. Чтобы стать лидером, нужно развить в себе определенные качества.

Лидерство это скорее ситуативное решение. Решение взять на себя ответственность за других людей. Лидерство это поведенческая реакция, скорее даже технология,  Это умение захватывать и удерживать власть.

Впрочем, лидер ты или нет, решать не тебе.  Ты сколько угодно можешь считать себя лидером. Недавно мне попалась на глаза книга, что-то вроде «стань лидером самому себе»  Это видимо, чтобы утешиться, когда никто не хочет

 

Сайт создан в компании Сайтсофт
Создание сайта

Яндекс.Метрика Учим66.ру - Обучение в Екатеринбурге! Портал Урал-Бизнес-Образование: 
тренинги, семинары,
обучение ТопТренинг.ru - независимый рейтинг тренингов Бизнес Образование России