Уральская школа тренинга
Тренинги, семинары, мастер-классы
Постренинговое сопровождение
Программы для руководителей
тел. (343) 253 21 01
E-mail: school@uraltrening.ru
www.uraltrening. ru


 
 

Курс обучения для специалистов рынка недвижимости: ТОРГ УМЕСТЕН?


Мнение о агентстве недвижимости, ее услугах, компетентности специалистов в значительной  степени складывается благодаря общению. От того, как сложится первый контакт по телефону, первая встреча, во многом зависит успешность дальнейших партнерских отношений или сделки. Как сделать  общение с клиентами и контрагентами более результативным?

 

Курс обучения для специалистов рынка недвижимости

ТОРГ УМЕСТЕН? Техника ведения переговоров

Тренинг предназначен для риэлторов, сотрудников офисов продаж, специалистов по продажам и обслуживанию клиентов.

 

Цель тренинга — поднять эффективность работы за счёт расширения используемых техник.

Тренинг позволяет использовать наработанный опыт участников, структурировать и обобщить его, что позволит каждому участнику расширить свои профессиональные возможности и увеличить количество заключаемых сделок.

 

Результат для участников:

1. Формирование активной позиции и уверенного поведения;

2. Возможность пересмотреть и улучшить имеющийся опыт и знания;

3. Разнообразить арсенал используемых техник и сформировать более эффективные модели поведения при проведении переговоров;

4. Получение результативности заключаемых сделок.

 

Формы работы: 30% теории + 70% практики: информационные блоки, дискуссии, просмотр и анализ учебных видеофрагментов, ролевые игры и упражнения, разбор практических ситуаций. Все участники обеспечиваются методическими материалами, которые в дальнейшем можно использовать в работе и обучении новых сотрудников.

 

Продолжительность обучения: 4 дня (32 часа), с 10.00 до 18.00 с перерывом на обед и кофе. Курс может быть разбит на 8 занятий, в утреннее или вечернее время.

По окончанию тренинга выдаётся сертификат установленного образца.

 

Автор и ведущий:  Жилякова Яна, бизнес-тренер, специалист  в области активных продаж и переговоров

 

В числе клиентов: Агентство недвижимости «Дом», Компания СКБ — Контур, рекламная группа ТРИЭЛ, Торговая Компания «Мегасервис», компания «Продсервис -2004», Торговый Дом «Маркер-Игрушка», компания Альфа-Косметика, ЗАО Ростэп, студия мебели «Здоровый офис», Торговый Дом «Ткани Франции», компания «Мэри Кэй» и др.

 

 

ПРОГРАММА КУРСА

 

 СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА  ПЛАНИРУЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

ЗАВОЕВАНИЕ КЛИЕНТА В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ

  • Основы профессиональной успешности специалиста по недвижимости
  • Стили общения при работе с клиентом.
  • Ожидания потенциальных клиентов. Риэлтор с точки зрения клиента
  • Продажа товара и продажа услуги. В чем разница?
  • Почему клиенты выбирают одних и не выбирают других? В чем ценность сотрудничества с вашей компанией
  • Активная позиция риэлтора в процессе сделки

Формирование первичного представления о технологии активных продаж

Определение личного стиля продаж, определение сильных и ресурсных зон

Осознание собственных конкурентных преимуществ

ОСОБЕННОСТИ ОБЩЕНИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ

  • Телефонный бизнес-этикет. Золотые правила
  • Как превратить каждый входящий звонок в прибыль компании?
  • Активный поиск клиентов. Сопротивление клиента при первом телефонном контакте. Причины. Способы взаимодействия
  • Методы привлечения внимания и создания интереса к вашему предложению. Построение речевых модулей
  • Уверенное телефонное поведение. Голос как инструмент управления впечатлением о себе: работа с темповыми, интонационными характеристиками

Умение «зацепить» клиента и «продать» встречу

Распознавание по ключевым словам основных типов звонящих

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

  • Формирование первого впечатления о себе. Как повлиять на этот процесс?
  • Имидж, который работает на Вас
  • Типичные ошибки при установлении контакта: слова с отрицательной аурой. 
  • Приветствие клиента. Как найти повод для разговора? Фразы – помощницы.
  • Как по несловесному общению понять истинные чувства и отношение клиента к вашему предложению.

Умение расположить клиента и вызвать желание общаться

Понимание невербальных сигналов в процессе коммуникации

ИСКУССТВО ВЕСТИ ДИАЛОГ С КЛИЕНТАМИ

  • Что клиенты хотят сегодня? Мотивы и потребности наших клиентов
  • Управление беседой при помощи вопросов. Логика задаваемых вопросов
  • Умение слушать и слышать клиента. Ориентируемся на ценностные слова.
  • Техники заинтересованного слушания
  • Барьеры общения. Что мешает достичь понимания?

Умение распознавать скрытые потребности клиентов

Развитие навыков активного слушания
 
Понимание барьеров в общении

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОБЪЕКТА/УСЛУГИ

  • Предложение товара/услуги  как решение проблем клиента
  • Переводим характеристики объекта в выгоды для клиента
  • Грамотный показ: с чего начать  чем закончить. Инструктаж клиента
  • Особенности консультирования по телефону
Умение создавать связку «характеристика-выгода» для любого объекта и услуги

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

  • Типичные возражения на рынке недвижимости. Причины возражений
  • Техника снятия возражения
  • Грамотное обоснование комиссионного вознаграждения. Ценность  и цена: в чем разница. «Упаковка» цены
  • Способы форсирования сделки

Понимание причин возникновения возражений

Умение превратить возражение в ресурс для дальнейшей работы

Умение четко аргументировать цену

ПЕРЕГОВОРЫ КАК ЧАСТЬ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

  • Как учитывать психологические особенности разных  людей при взаимодействии
  • Подготовка к переговорам: выработка аргументов. Правила и приемы аргументации
  • Основные модели переговорного процесса: позиционный торг и конструктивные переговоры
  • Давление в переговорах. Способы противостояния
  • Алгоритм выработки совместного решения

Умение подобрать аргументы в соответствии с типом собеседника

Понимание различных моделей переговорного процесса и выбрать оптимальный вариант

Умение противостоять манипуляциям

ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ. ТРУДНЫЕ СИТУАЦИИ

  • Что делает клиентов трудными. Типичное поведение трудных клиентов
  • Суть и содержание конфликта: типичные конфликты в сфере недвижимости
  • Диагностика собственного поведения в конфликтной ситуации
  • От чего зависит выбор оптимального варианта разрешения конфликта? Стили поведения в конфликте
  • Виды критики. Приемы эффективного реагирования на критику
  • Способы снятия агрессии
  • Управление эмоциональным состоянием партнера

Понимание сути любого конфликта

Осознание собственного поведения в конфликтной ситуации

Умение выбрать оптимальное поведение в зависимости от ситуации

ПЕРВОКЛАССНЫЙ СЕРВИС

  • Чем дорожит клиент? Что делает его лояльным?
  • Недовольный клиент – бомба замедленного действия. Параметры, по которым покупатели оценивают качество предоставленных услуг
  • Шаги к обслуживанию экстра-класса

Понимание основы долгосрочных отношений с клиентами

Выработка предложений по повышению качества сервисного поведения

ПОСТ-ТРЕНИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА
Встреча с участниками в течение месяца после прохождения обучения

Ответы на вопросы, консультация, рекомендации тренера

На Ваши вопросы ответят по тел.:  (343) 253-21-01


 

Сайт создан в компании Сайтсофт
Создание сайта

Яндекс.Метрика Учим66.ру - Обучение в Екатеринбурге! Портал Урал-Бизнес-Образование: 
тренинги, семинары,
обучение ТопТренинг.ru - независимый рейтинг тренингов Бизнес Образование России