Уральская школа тренинга
Тренинги, семинары, мастер-классы
Постренинговое сопровождение
Программы для руководителей
тел. (343) 253 21 01
E-mail: school@uraltrening.ru
www.uraltrening. ru


 
 

Продажи и обслуживание в торговом зале


Все мы в той или иной степени являемся покупателями, и с этой позиции хорошо можем отличить продажу, доставившую на не только удовлетворение от приобретения товара, но и удовольствие от общения с ПРОДАВЦОМ.

Вместе с тем многие люди считают себя продавцами, хотя подчас их деятельность сводится к присутствию при товаре, расчете с покупателем. Покупатель просто так деньги не отдает: он сравнивает, оценивает, сомневается…. В нашем понимании качество работы продавца проявляется в умении оказать помощь покупателю в принятии решения на основе его потребностей, в заботе о благополучии покупателя: от сиюминутного самочувствия до долговременной выгоды. 

ПРОДАЖИ И ОБСЛУЖИВАНИЕ в торговом зале

Качество обслуживания – результат субъективной оценки,
к которой приходит клиент после сравнения уровня обслуживания,
которого  по его мнению он заслуживает, с тем обслуживанием, которое он имеет
Ч. Фартел

Программа предназначена для продавцов-консультантов, администраторов торгового зала, осуществляющих прямые продажи клиентам.

Цели обучения: изменение установок продавцов на свою профессию и на взаимодействие с клиентами, развитие  умений управлять клиентом.

Результат для торговой сети:

  • Создание корпоративной книги продаж на основе методических материалов тренинга, что позволит в дальнейшем обучать новых сотрудников
  • Создание фирменного стиля продаж и обслуживания покупателей
  • Увеличение числа постоянных покупателей, лояльности к торговой сети
  • Увеличение стоимости среднего чека

Результат для участников:

  •  Понимание ожиданий и мотивов покупателей, принципов совершения покупок
  • Формирование уверенного поведения и активной позиции
  • Развитие навыков ведения опроса и активного слушания
  • Умение построить грамотную презентацию для любого товара, используя связку «свойства — выгода»
  • Умение работать в сложных ситуациях

Тренинг научит ПРОДАВАТЬ, а не только знать!

Форма работы: 30% теории + 70% практики: информационные блоки, просмотр и анализ  учебных видеофрагментов, групповые и индивидуальные упражнения, ролевые игры с  видеоанализом. Все участники обеспечиваются методическими материалами.

Продолжительность: 12-24 часа в зависимости от глубины поставленных задач. Формат обучения согласовывается с заказчиком

Автор и ведущий: Жилякова Яна Геогриевна, бизнес-тренер, специалист по корпоративному обучению персонала торговых компаний, консультант по управлению продажами, практический опыт в продажах более 15 лет.

Программа обучения:

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

  • Стили поведения при взаимодействии с покупателем. Активная позиция продавца в процессе продажи.
  • Где мы теряем покупателя? Типичные ошибки при установлении контакта: слова с отрицательной аурой. 
  • Приветствие покупателя. Как расположить покупателя и найти повод для разговора? Эффективные речевые модули контакта.
  • Как учитывать психологические особенности клиентов при взаимодействии. Практичная типология

УМЕНИЕ ВЕСТИ ДИАЛОГИ С ПОКУПАТЕЛЕМ

  • Запрос и потребность: в чем разница. Что движет клиентом при совершении покупки? Основные покупательские мотивы.
  • Разные клиенты — разные потребности. Особенности работы конечным потребителем и с посредником
  • Управление беседой при помощи вопросов. Формирование банка вопросов для продажи
  • Как услышать то, что не говорится. Техники активного слушания.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
  • Типичные ошибки при презентации товара
  • Переводим характеристики товара в выгоды для клиента. Говорим на языке пользы. Сравнительная аргументация: как грамотно отвечать на вопросы о другой продукции
  • Как увеличить стоимость чека: дополнительные продажи. Техника формирования дополнительных потребностей

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

  • Что делать, если возникают возражения: «Я подумаю…",  «Мне надо посоветоваться …» и пр. Причины возражений. Алгоритм работы с возражениями.
  • «Дорого», «А есть ли скидки?»: убедительное обоснование цены. Создание дополнительной ценности
  • Умение перевести интерес к товару в немедленную покупку. Методы форсирования продажи. Важные моменты при прощании с покупателем.

СЕРВИС КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

  • Качественное обслуживание глазами клиента. Критерии качественного обслуживания
  • Недовольный клиент – бомба замедленного действия. Сколько стоит вам недовольный покупатель?
  • Чем дорожит покупатель и что делает покупателей лояльными к вашей сети? Особенности поведения приверженного клиента
  • Сервисное поведение продавца в конфликтной ситуации. Алгоритм работы с конфликтным клиентом
  • Умение «держать удар». Способы работы с агрессией

 

 


 

Сайт создан в компании Сайтсофт
Создание сайта

Яндекс.Метрика Учим66.ру - Обучение в Екатеринбурге! Портал Урал-Бизнес-Образование: 
тренинги, семинары,
обучение ТопТренинг.ru - независимый рейтинг тренингов Бизнес Образование России