Уральская школа тренинга
Тренинги, семинары, мастер-классы
Постренинговое сопровождение
Программы для руководителей
тел. (343) 253 21 01
E-mail: school@uraltrening.ru
www.uraltrening. ru


 
 

Школа торгового представителя


Современная дистрибьюция – это борьба технологий сбыта. Тенденции современного потребительского рынка  вынуждают дистрибьюторские компании меняться, искать новые способы, новые ресурсы и возможности.  Все чаще  уникальным конкурентным преимуществом дистрибьюторской  компании становится мастерство ее торговых представителей 

Курс практической подготовки 
ШКОЛА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Аудитория: торговые представители, супервайзеры
Формат обучения — тренинг: теория 30%, практика 70%.

Задачи обучения:

  1. Изучение и практическая отработка технологий качественной дистрибьюции.
  2. Изменение позиции  продавца с  «информирующей» на позицию продавца, активно изучающего потребности клиента и делающего соответствующие предложения.
  3. Формирование более активной позиции и уверенного поведения.
  4. Создание внутренней мотивации на развитие и применение навыков

Результат тренинга: не просто знания, а практические навыки, обеспечивающие комплекс профессиональных компетенций торгового персонала

На тренинге торговые представители научатся:

  • эффективно планировать визиты и ставить цели
  • устанавливать оптимальный контакт с представителем клиента
  • выявлять и формировать потребности
  • проводить грамотную презентацию ассортимента в торговой точке
  • составлять грамотный заказ, оптимизировать полочное пространство
  • работать с возражениями, сомнениями и претензиями клиента
  • оптимизировать дебиторскую задолженность 

Продолжительность учебного курса зависит от глубины поставленных задач.
Формирование основных представлений о технологии активных продаж  — 12-16 часов.
Обучение, направленное на получение базовых умений предполагает  не менее 32 часов (при группе до 15 чел.)

Подведение итогов: предоставление полного отчета руководству с анализом работы каждого участника и определением зон его развития. Постренинговое сопровождение и консультации в течении месяца

Автор и ведущий: Ольга Катаева  — бизнес-тренер, специалист в области корпоративного обучения  персонала торговых компаний.  Консультант по управлению продажами, построению эффективной дистрибуции FMCG. Более 20 авторских тренингов и образовательных программ.

Программа курса

Курс состоит из последовательных тренинговых модулей
Полная продолжительность программы  –  4 дня, 32 часа, группа 12-15 чел.

Содержание

Задачи модуля

 Часы

БЛОК 1 ВВОДНЫЙ
ТЕХНОЛОГИИ ДИСТРИБЬЮЦИИ

Суть продажи и продукта, клиенториентированность
Современная модель продаж
Дистрибьюция и продажи – есть ли разница?
Роль торгового представителя в дистрибьюторской компании. Особенности работы с розничными точками
Активная позиция продавца в процессе продажи
Конкурентные преимущества компании. Почему – МЫ заявление
Цикл партнерства (продаж)

 

Формирование первичного общего представления технологии дистрибьюции  и принципах работы с  розницей

Понимания роли торгового представителя в компании.

Определение личного стиля продаж, определение сильных и ресурсных зон.

Осознание  собственных конкурентных преимуществ и преимуществ компании
Отстройка от конкурентов

 4 часа 

БЛОК 2 ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ

Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное
Предварительная разведка — сбор информации о клиентах, знание конкурентов
Грамотное определение цели визита
Подготовка к визиту: внешний вид, сопровождающие материалы, знание ассортимента, умение работать с документацией и договором

Умение соответствовать ожиданиям партнера и при этом, сохранять свою позицию и интересы компании.

Дать знания об основных критериях цели.
Научить ТП ставить цели при подготовке к визиту.

Показать важность «конкурентной разведки»

  4 часа

БЛОК 3
АКТИВНОЕ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

Невербальные ключи установления контакта
Приветствие и начало диалога
Доверие клиента: как его получить за 10 секунд
Определение лица, принимающего решения

Создать совместно с ТП  различные варианты приветствия и модели установления контакта.

Развитие навыка управления впечатление клиента, а так же своим внутренним ресурсным состоянием.

Формирование более активной позиции и уверенного поведения

  4 часа

БЛОК 4
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Формирование ассортиментного пакета для торговой точки Распознавание потребностей клиента
Умение вести диалог и слушать
Развитие потребностей клиента с помощью проблемных вопросов

 

Показать необходимость выявления и развития потребности клиента для формирования  «пакета предложений»

Развитие главного навыка в продажах — вести опрос и активно слушать.

Техники управления разговором

  4 часа

БЛОК 5 ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КЛИЕНТУ

Презентация предложений о сотрудничестве
Говорим с клиентом на языке «выгоды»
Техника «Характеристика–связка–выгода» (не информируем, а продаем)
Аргументация цен
Методы форсирования сделки

Научить ТП не торопиться с предложение, пока не определена позиция клиента

Развитие навыка создавать для любого товара связку «свойство-выгода» и использовать «язык выгоды» в общении с клиентами

Грамотно готовиться к презентации предложений, правильно выбирать методы, в зависимости от преследуемой цели.

  4 часа

БЛОК 6  СНЯТИЕ ЗАКАЗА В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ

Аудит торговой точки
Оптимизация заполнения полочного пространства
Схема снятия заявки
Работа с ассортиментом – состав, технологии, ценовые диапазоны, основные преимущества
Основы мерчендайзинга

Изменить позицию пассивного «сборщика заказа» на позицию эксперта по торговой марке.

Развитие навыка  эффективного снятия заказа в торговой точке.

Дать основные представления о принципах мерчендайзинга в торговой точке.

  4 часа

БЛОК 7
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, СОМНЕНИЯМИ И ПРЕТЕНЗИЯМИ КЛИЕНТОВ

Возражение – препятствие или ресурс?
Распознавание реакций клиента. Прививка от возражений
Технологии работы с возражениями и сомнениями
Алгоритм работы с претензиями клиентов
Модели поведения недовольных клиентов
Техники снятия агрессии

Научить использовать возражения как возможность.

Выработать совместно с ТП
алгоритм работы с возражениями. Составление банка типичных ответов на возражения

Участники научатся  снимать негативные эмоции в конфликтной ситуации и управлять собственным эмоциональным состоянием.

 

  4 часа

БЛОК 8
ОПТИМИЗАЦИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Причины появления просроченной дебиторской задолженности.
Способы устранения или снижения ПДЗ
Характерные уловки и манипуляции должников. Методы противостояния
Переговоры с дебитором – подготовка, выбор стратегии и анализ
Предупреждение появления долгов на стадии подписания договора. 
Рекомендации по ведению претензионной работы

 

Понимание организационных и психологических причин возникновения просроченной дебиторской задолженности

Отработка умений вести переговоры с клиентом по возврату дебиторской задолженности

Развитие умения противостоять манипуляциям и уловками должника

 4 часа

БЛОК 9
ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ (посттренинговая  встреча через неделю)

Разбор практических ситуаций

Разбор практичеких ситуаций

Контроль навыка. Поддержка ресурсного состояния  

  2 часа

 Всего учебных часов:

  32

На Ваш вопрос ответят по тел.  (343) 253 21 01

Отправить заявку на участие


 

Сайт создан в компании Сайтсофт
Создание сайта

Яндекс.Метрика Учим66.ру - Обучение в Екатеринбурге! Портал Урал-Бизнес-Образование: 
тренинги, семинары,
обучение ТопТренинг.ru - независимый рейтинг тренингов Бизнес Образование России